こんにちわ、稲井田です。ブログ記事を見て頂きありがとうございます。
今回の記事は「売ることだけが目的の営業マン、それで本当にお客さまのためになっている？」についてです。
「売る」ことがゴールになっていませんか？
営業の現場にいると、どうしても「今月の目標数字」という言葉が頭をよぎります。経営者である私自身、事業を伸ばすためには売上が不可欠だと痛感しています。しかし、売上目標を達成することと、目の前のお客さまの課題を解決することは、似ているようでいて、実は全く別のベクトルを向いていることがあります。
「とにかく契約を取る」という焦りが先行すると、聞くべき内容が不足したまま提案をまとめてしまいます。その結果、顧客が解決したい業務と、提案した機能が合わず、「結局何ができるのか」が伝わらない資料になります。提案前に、現在の作業、困っている場面、優先順位、導入後に確認する指標を整理することが必要です。
課題を理解しない提案は、ただのノイズ
お客さまが求めているのは、自社の商品そのものではなく、その先にある「課題の解決」です。それなのに、機能の説明ばかりを並べ立ててしまうのは、相手の悩みを聞かずに自分の話だけを続けるようなもの。これでは、どれほど優れたサービスであっても、ただのノイズとして処理されてしまいます。
私たちアップシェアでは、Web制作や業務システム開発の工程にAIを組み込んでいますが、これも「AIを使いたい」という要望に応えるためではありません。「業務のどこにボトルネックがあるのか」「どうすれば現場の負担を減らせるのか」という課題を深掘りした結果、AIという手段が最適だと判断しているに過ぎません。手段が目的化すると、現場は途端に迷走し始めます。これは自戒を込めて言いますが、技術やツールを売るのではなく、その先にある「楽になる未来」を売るのが私たちの仕事のはずです。
「売らない」という選択肢を持つ勇気
良い営業の条件とは何でしょうか。それは、時に「今はうちの商品を買わないほうがいいですよ」と言える誠実さではないかと考えています。お客さまの課題に対して、自社の商品が最適解ではないと判断したなら、正直に伝える。あるいは、他社を紹介する。一見すると売上を捨てる行為に見えますが、こうした姿勢こそが長期的な信頼を生み、結果として「何かあったら稲井田さんに相談しよう」という関係性に繋がります。
もちろん、会社として利益を出すことは重要です。しかし、目先の数字を追うあまり、お客さまとの信頼関係という土台を崩してしまっては本末転倒です。信頼は積み上げるのに時間がかかりますが、崩れるのは一瞬ですから。
まとめ：営業は「価値を届ける」旅の始まり
営業とは、契約書にハンコをもらって終わりではありません。むしろ、そこからがお客さまの成功を支援する長い旅の始まりです。売ることだけを目的にするのではなく、相手のビジネスがどうすれば良くなるかを一緒に考え、伴走する。そんな「ビジネスパートナー」としての姿勢が、これからの時代にはより一層求められるのではないでしょうか。
もし、自社の業務効率化やシステム開発でお悩みであれば、まずは「何が課題なのか」を一緒に整理するところから始めませんか。同じようなアプリや仕組みが欲しい方には提供しますので、お気軽にお問い合わせください。完璧な人間ではありませんが、皆さまと一緒に悩み、考え、少しでも良い結果にたどり着けるよう誠実に向き合います。
